В основном коммерсанты думают, так: «Это какая-то формальная бумажка для отчетности, которой надо лишь оформить отношения с контрагентом. Ну что-то вроде некоего первичного бухгалтерского документа, который если что можно показать проверяющему из налоговой или полиции в оправдание передачи товара или оплаты денег, что-то вроде УПД».

А отсюда и представление бизнеса о том, что цена составления договора не высока: сколько может стоить формальная бумажка – тысяч пятнадцать-двадцать рублей, а лучше тысяч пять.

Забегая вперед, скажу, что столь невежественное и небрежное отношение наших людей к договорам не позволяет им увидеть его мощный потенциал, обратить этот потенциал максимально в свою пользу и, как следствие, не дает им осознание его действительной ценности, как инструмента защиты, а значит и стоимости.

Ну что ж, давайте разбираться.

По своему опыту я делю договоры на два типа. На те, что заключаются один, может два раза в жизни, такие договоры я называю разовыми. И те, что заключаются систематически, определяя суть занятия бизнеса, такие договоры я называю постоянными или бизнес структурирующими. При этом не важно в какой сфере заключаются эти договоры в B2C или в B2B. Ну, например, сколько раз в жизни бизнес заключает договор покупки офиса для своих нужд – один, два, от силы три раза за все время деятельности. Потому что такой договор напрямую не связан с его бизнесом. Но если бизнес направлен на покупку и продажу офисов, то такой договор уже становиться для него постоянным.

А теперь смотрите. Мы покупаем какое-то оборудование или берем в наем работников для определенных целей. Мы точно знаем, что мы от них хотим и какого результата от них ждем. А если не знаем и не ждем, то это выглядит странным, зачем их покупать или нанимать. Для достижения этого результата мы ставим перед ними определенные задачи, с которыми они или успешно справляются и тогда это хорошее оборудование или хороший работник, или не справляются и тогда мы от них просто избавляемся или меняем.

Точно также и договор, если перед ним ставятся определенные цели, тогда он будет их достигать. Если никаких целей перед ним не ставить, то, соответственно, и ждать какого-то результата от него бесполезно.

Какой же цели должен достигать договор? Чтобы ответить на этот вопрос сначала надо ответь на другой вопрос, а для чего договор заключается, не в смысле подписанной бумаги, а в смысле соглашения? Вот два лица о чем-то договорились. Для чего они договаривались? По всей видимости, чтобы получить друг от друга какой-то результат, который они друг другу пообещали. Заключать договор, не ожидая никакого результата, выглядит как-то, простите, глупо.

Обычно договоры заключаются для того, чтобы одна сторона что-то сделала для другой, ну, например, продала вещь (у нас, у юристов, это называется передать в собственность), заплатила деньги, выполнила работу, оказала услугу и т.д. и т.п. Причем, в договоре практически всегда стороны обязуются выполнить обоюдные действия в пользу друг друга или третьего лица. Итак, договоренности заключаются, чтобы достичь определенного результата, а значит исполнить обещанное.

Т.е. договоры заключаются прежде всего для того, чтобы быть исполненными. Когда стороны исполнили друг перед другом то, о чем они договаривались, и точно так, как они договаривались, только в этом случае достигнутое соглашение можно признать исполненным.

А что будет если Ваш контрагент нарушит договор, какие у Вас перспективы? А они, признаюсь, очень плачевны. Открою вам страшную тайну – не исполнить договор сегодня выгоднее, чем его исполнять. Вот смотрите, Вам задолжал контрагент скажем десять миллионов, а может двадцать, а может и пять или на эту сумму не поставил оплаченный товар. Если Вы изначально не побеспокоились о каких-то серьезных гарантиях, скажем залог, или поручительство, или банковская гарантия, вас ожидает очень плачевная участь – это поход в суд. Да даже если у вас есть такие гарантии, Вам все равно придется идти в суд.

А суд у нас, не буду сейчас говорить о его справедливости, но точно не скорый. Средний срок одного дела – примерно год. Но он может длится и два, и три, а если очень постараться, то и пять лет. Получается недобросовестная сторона получает отсрочку по оплате на все время длительности суда. За это время Ваш контрагент, если он умен, сможет несколько раз обернуть эти деньги и заработать. Да даже если он их просто положит в банк под банковский процент он останется в прибыли, потому что то, что он заплатит Вам по суду будет гораздо меньше. Вы скажете, а как же неустойка, там штрафы разные и пени? Но есть пресловутая статья 333 Гражданского Кодекса, которой очень часто пользуется недобросовестная сторона в суде, заявляя о снижении размера этой самой неустойки до смешных размеров. И суды, самое ужасное, такие заявления удовлетворяют очень часто. А если Вы привлечете сторонних юристов, то понесете еще и дополнительные расходы, которые суд вам никогда не взыщет с недобросовестной стороны в полном объеме. Но ведь может случится и так, что в конце концов свое дело Вы проиграете…В итоге Вы потратите время, деньги и нервы и не факт, что получите свое.

И вот Вам главная цель любого договора, как бумажного документа, – сделать так, чтобы стороны исполнили достигнутые договоренности, не обманулись друг в друге и не разочаровались в полученном результате без каких-либо конфликтов и тем более судов. А если и будет суд, то дать сто процентную гарантию выигрыша.

Кто-то может спросить, а разве договор может гарантировать на сто процентов исполнение достигнутой договоренности? Мой ответ, не только гарантировать, но и обеспечить сто процентное исполнение договоренности может исключительно договор и больше ничто и никто. Никакое государство с его принудительной системой, никакой суд, никакой пристав, и даже никакой бандит с пистолетом не дадут вам столь высоких шансов исполнить договоренность, сколько может дать Вам сам договор.

Что для этого нужно? Так это самую малость – увидеть в договоре мощный инструмент защиты, и поставить перед ним такую цель. А цель эта будет достигнута только тем договором, который будет решать определенные задачи. Какие? Да вот какие!

Люди, договариваясь друг с другом, ожидают определенного результата и эти ожидания не оправдываются, потому что результат зачастую не тот, что ожидали. Спрашивается, почему? И дело не в том, что кто-то из сторон оказался мошенником или негодяем – об этом случае мы поговорим чуть ниже. Нет, когда обе стороны вроде нормальные люди, но результат все равно не оправдывает ожидания. Почему?

Первая причина в том, что люди привыкли доверять друг другу на слово, не придавая значение точной фиксации этого “слова” на бумаге. Что это, проявление наивной простоты, которая хуже воровства, или несерьезного отношения к бумажному документу? Нет, нет, я не призываю не верить в обещание. Как говорится дал слово – держи, а договор дороже денег. Но все же… выполнение слова зависит не только и не столько от того, кто его дал, а больше от того, насколько это слово было правильно понято обеими сторонами. Если я, например, пообещаю своему товарищу, что на выходных помогу ему закончить отчет, то я, конечно, руководствуюсь благородными намерениями. Но во что обернутся мне эти благие намерения, если мы полезем в детали, не оговоренные изначально? В какие выходные, ближайшие или какие-нибудь следующие? В какой именно день, в субботу или в воскресенье? Когда, утром, днем или вечером? Сколько по времени я буду помогать час, два или все выходные? Что именно я буду помогать делать? А вообще, я буду полезен при составлении этого отчета или только помешаю? В деталях может выяснится, что я имел ввиду одно, а мой товарищ совершенно другое и в результате лучше бы и не обещал, а то так можно остаться и без товарища. Часто ли у Вас бывают такие случаи недопонимания?

Как говорят англичане, – дьявол сидит в деталях. И, кстати, 80% юристов обязательно сорвут Вам сделку, потому что закопаются в деталях, видя только негативные перспективы на каждом шагу исполнения договора вместо того, чтобы довести стороны сделки до конечного пункта назначения – достижения ожидаемого результата. И делать они это будут так, что после общения с ними Вам вообще не захочется с кем-либо что-то заключать.

И вот Вам первая задача договора – это максимально подробнее описать тот результат, который каждая сторона ожидает друг от друга, чтобы потом не было удивленных глаз от результата, полученного по факту.

Однако мало подробно описать желаемый результат. Не менее важным является описание процесса, как этот результат будет достигнут. Но в вопросе определения порядка исполнения договора стороны у нас как обычно полагаются на русское авось. На деле же вместо подробного описания порядка исполнения своих обязательств стороны концентрируют свое внимание на тех условиях, которые им только кажутся важными, но зачастую такими не являются. Например, в договоре подряда стороны будут подробно описывать, что будет в результате проведенных работ (хотя часто обходятся общими словами), сроки работ и их стоимость, но практически никогда не описывают как эти работы будут проводиться, контролироваться, приниматься и многое, многое другое более важное. Или же в договоре перевозки, могут договориться и о самом перевозимом товаре, и о стоимости перевозки, и даже о пункте отгрузки и доставки, – ну такой, довольно шаблонный договор по графам, указанным в ТТН. Но практически никогда не определяют, как товар будет грузиться, как крепиться, и кто за это отвечает, как будет сопровождаться, как фиксируется его состояние до загрузки и после перевозки, кто вправе давать указания по смене маршрута и многое, многое еще более важное.

Вместо этого в договорах мы видим эту пресловутую, нелепую и довольно тупую главу под названием «Права и обязанности сторон». Ее обычно переписывают из общих положений Гражданского Кодекса о соответствующем договоре. А потому из нее вообще невозможно понять, как договор должен исполняться. Скажу сейчас только одно – Гражданский Кодекс предлагает некую базовую модель поведения, которая должна быть подстроена под “индивидуальные настройки” сторон. Включение в договор только общих положений Гражданского Кодекса превращает договор в мертвую болванку.

Очень часто клиенты жалуются, что, подписывая какой-то договор, они из него вообще ничего не понимали, а руководствовались лишь тем, о чем договорились на словах. Но как говориться, слово в дело не подошьешь. А потом в суде приходиться просто из кожи вон лезть, чтобы что-то доказать. Девяносто девять процентов из ста таких договоров ждет одна и та же участь – судебный спор. А мы ведь помним главную цель договора – он должен обеспечить исполнение, не доводя стороны до конфликта и суда.

Напомню, – дьявол в деталях – чем меньше оговорено деталей, тем больше шансов свалиться в штопор конфликта. И тогда суда Вам не избежать.

И вот Вам вторая задача договора – это максимально подробнее описать процесс исполнения договора. Для того, чтобы не было даже повода для конфликта, договор должен содержать подробное описание последовательности действий каждой стороны от момента заключения договора до момента пожатия рук в связи с его завершением. Договор должен быть составлен так, чтобы в любой момент при возникновении вопроса что, где, когда и как должна сделать одна из сторон договора или обе стороны, можно было бы открыть договор и найти в нем ответ на любой подобный вопрос. Т.е. договор – это своего рода подробная пошаговая инструкция, какими бывают инструкции к сложной технике или оборудованию.

Но что мы видим на практике. Шаблоны, шаблоны, шаблоны. Из Интернета, из информационно-правовых систем, типа КонсультантПлюс или Гарант, а еще лучше, а может и хуже, просто передранный у конкурента.

Шаблон – это просто моя боль. И дело даже не в том, что шаблон – это безликий, кастрированный документ, который, естественно, не в состоянии предусмотреть подробное описание последовательности действий сторон, о чем я только что писал. Дело и не в том, что шаблон не в состоянии решить ни одной задачи, о которых я уже сказал и еще буду говорить.

Дело в том, что многие упускают важный вопрос: кто должен формировать условия договора? Ну представьте, Вы делаете корпусную мебель на заказ и к Вам приходит потребитель со своей версией договора, в которой он сам на свой вкус и свое видение сформулировал как Вы будете исполнять этот договор. То же самое, если заемщик придет в банк со своей версией договора кредита. Звучит по меньшей мере нелепо.

Совершенно естественно, что формировать условия порядка исполнения договора должна та сторона, которая является главным исполнителем договора. Отчасти подсказать нам, кто является главным исполнителем договора, может статья 1211 Гражданского Кодекса. Вообще-то эта статья определяет национальный закон какой страны и какой стороны в международном частном договоре между резидентом и нерезидентом России подлежит применению, если стороны в договоре не выбрали применимое право. Там главный исполнитель называется решающим. Так вот, например, если это договор купли-продажи (поставки), то решающим исполнителем является продавец (поставщик), если подряд – то подрядчик, если заем (кредит) – то займодавец (кредитор) и т.д. Тоже самое и в нашем случае.

А поскольку условия договора должен формировать главный исполнитель, то каким образом он должен отразить в договоре порядок взаимодействия со своим контрагентом? Тут очень тонкий психологический момент, особенно, если мы говорим о постоянном (бизнес структурирующем) договоре. Вот представим, Вы управляете своим бизнесом. Вы выстраиваете отдел продаж, свою операционку, определяете порядок работы Ваших линейных сотрудников – непосредственных исполнителей, пишите для всех KPI, стандарты и скрипты. То есть Вы выстраиваете свой собственный бизнес, который в каких-то деталях бизнес-процесса схож с другими, но в большем уникален, потому что есть свои собственные наработки, свое ноу-хау. Ваши сотрудники, обученные работать по выстроенной и настроенной Вами модели, будут работать уже на автомате и заставить их работать по-другому практически невозможно, если только не ломать их через колено.

Вы берете откуда-то шаблон договора или даже пусть заказываете его разработать юристу, который по своей глупости за основу возьмет и предложит Вам какой-нибудь шаблон. Шаблон этот будет вот таким безликим, кастрированным документом, в котором все в общих фразах и общих чертах, и который никогда не будет соответствовать тому бизнес процессу, который Вы так долго настраивали.

Или допустим Вам попался юрист не такой уж глупый, который Вам распишет подробно модель взаимоотношений с Вашими контрагентами, но только не совсем так, как у вас налажено и как привыкли работать Ваши сотрудники. Какой шанс, что с внедрением такого нового договора Ваши сотрудники смогут перестроится с привычной модели на новую? Правильно нулевой.

И вот, не дай Бог, с таким договором у Вас с контрагентом возникнет спор, и Вы пойдете в суд, хотя, как я уже говорил выше, договор, наоборот, должен уберечь Вас от суда. Судья, рассматривая Ваш спор будет, как на весах (не даром же это символ судебной власти), взвешивать две вещи. С одной стороны он будет смотреть, что написано в договоре, а с другой – что сделано на самом деле. И вот тут Ваш договор превращается в Вашего собственного предателя. Поскольку то, что написано в Вашем договоре совершенно не соответствует тому, как выстроен бизнес процесс в Вашей компании и что сделали Ваши сотрудники. Такой договор априори подставляет Вас на вывод суда о нарушении Вами Вашего же договора. Ведь судья предпочтение отдаст юридическому документу, т.е. тому, что написано в договоре. Все Ваши рассказы о том, как Вы работаете в жизни судью будет интересовать меньше всего. И с долей 85% Вы проиграете дело тогда, когда оно сто процентов должно было быть выигранным только из-за Вашего договора.

И вот Вам третья задача, которую должен решать договор. Мало подробно описать последовательность действий каждой стороны в договоре, договор должен полностью соответствовать, быть полным отражением тех процессов, которые отработаны и применяются в Вашем бизнесе. Вот почему и вот для чего, когда мы разрабатываем бизнес структурирующие договоры для наших клиентов, первый месяц работы над договором мы посвящаем детальному изучению их бизнеса.

Ну а теперь о самой важной задаче договора. Как сделать так, чтобы договор был исполнен контрагентом и не надо было потом гоняться за ним по судам? То есть может ли договор сделать то, во что никто не верит? Я говорю Вам – сможет. Но сначала он должен решить все три задачи, которые я обозначил ранее. И только после этого мы можем поставить перед ним и эту четвертую, трудную, но очень важную и в принципе разрешимую задачу.

Что для этого нужно? Прежде всего жесточайшая договорная дисциплина с Вашей стороны, чтобы не дать Вашему контрагенту Вас в чем-то обвинить. Если по условиям договора Вы обязаны до завтра отгрузить товар и эта обязанность ничем по условиям договора не блокируется, – что хотите делайте, но товар отгрузите. Или вступайте в переговорный процесс (надеюсь в Вашем договоре он регламентирован) с контрагентом, чтобы разрешить возникшую сложность.

Но чтобы договор точно исполнялся не только Вами, но и Вашим контрагентом – он должен представлять собой баланс сдержек и противовесов. Юристы, которые работали две тысячи лет назад, тысячу лет назад, да даже двести лет назад не имели столько разных современных технологических возможностей. Они были очень ограничены, а потому достигли совершенства в вопросах выстраивания баланса сдержек и противовесов. “Да, были люди в наше время, не то что нынешнее племя…”. Увы современные юристы в большей своей части просто дети в вопросах баланса сдержек и противовесов по сравнению с теми же юристами Древнего Рима.

Что такое баланс сдержек и противовесов? Это когда встречные действия сторон выстроены и уравновешены так, что никому из сторон не выгодно сделать что-то не правильно. Приведу наглядный пример. Помните, как Попандопала из «Свадьба в Малиновке» делил награбленные вещи: «Это тебе, это мне. Это снова мне, это все время мне…». Как поделить вещи, нажитые исключительно честным трудом, так, чтобы никто не остался в накладе, и никто никого не обманул? Кто проходил раздел совместного нажитого имущества супругов, знает, что этот процесс крайне несправедлив и нечестен, если стороны сами не договорятся. Определять будет скорее всего какой-нибудь эксперт, в чьей компетенции, а главное беспристрастности всегда есть повод сомневаться. А как же это сделать если договоренности между сторонами нет?

Есть старый, забытый и неизвестный практически всем современным юристам обычай, придуманный на заре веков древними людьми, как раз для такого случая, когда между людьми нет согласия как поделить общее. И звучит он гениально просто: ты делишь – я выбираю, я делю – ты выбираешь. Сторонам остается только бросить жребий, кто делит. В этом случае никто никого не обманет. Это какое-то волшебство. Система выстроена так, что тот, кто будет делить априори никогда не сделает что-то не в пользу другого. Это своего рода психологические путы, сдерживающие человека от недобросовестного поведения. Ведь если он поделит общее имущество несправедливо или неравномерно, то скорее всего несправедливо меньшую часть получит именно он. Вот так это и работает. Есть еще один пример, заключая договор в Древней Руси, князья обменивались сыновьями в залог исполнения обещанного. Если кто-то нарушит свое слово, вторая сторона могла убить заложника. Вот и думайте после этого как себя вести.

Конечно, сегодня с заложниками не получится, но, если в договоре взаимоотношения увязаны в системе баланса сдержек и противовесов, ни одна сторона не позволит себе нарушить договор. Потому что нарушать договор станет не выгодно и дороже уже самому себе. Например, арендатору или покупателю должно стать невыгодно не заплатить, потому что арендодатель или продавец без лишних трат денег и времени, без долгих судов, сразу же на основании условий договора сможет предпринять такие действия, которые обернуться для нарушителя катастрофой. Но только тогда и только в том случае, если было нарушение. Такой договор всегда будет на добросовестной стороне, блокируя даже саму мысль его нарушить.

И речь тут не идет об установлении некой ответственности за неисполнение, которая не работает. Вы можете установить хоть драконовские штрафы и пени, но они не работают, о чем я говорил в самом начале. Речь идет именно об установлении системы взаимного поведения, сдерживающей и не позволяющей стороне совершить неверный поступок, что-то вроде цуцванга – любое неверное действие приведет к ухудшению ее положения.

Тогда договор станет реальным эффективным инструментом защиты. Если говорить образно, договор – это меч, клинок которого сбалансирован по длине и весу с навершием исключительно под вашу руку, его гарда сделана так, чтобы защитить именно вашу кисть, а его рукоять, как влитая вкладывается в вашу ладонь, потому что сделана специально под нее. Именно такие договоры мы пишем для наших клиентов.

Кстати, насчет суда. Никто не понимает, что такой договор, о котором я говорю становиться еще и мощным антикоррупционным ресурсом. Конечно, главная цель договора – чтобы он был исполнен без каких-либо судов. Но если все же придется идти в суд, то такой договор снимает возможность и необходимость подкупа суда. Помните, я говорил выше – судья читает договор. Такой договор сужает свободу судебного усмотрения до нуля. У судьи просто не будет возможности вынести решение против стороны, которая его добросовестно исполняла, в пользу того, кто его нарушил. Один наш клиент, которому мы составили договор еще в 2011 году с тех пор не проиграл еще ни одного дела в суде, хотя и судов у него после внедрения нашего договора было не так много за все это время.

Итак, чтобы договор достиг цели его исполнения обеими сторонами в точном соответствии с тем, как они договорились, он должен решать следующие задачи:

Ø иметь подробное описание желаемого результата;

Ø иметь подробное пошаговое описание последовательности действий сторон по исполнению своих обязательств;

Ø точно соответствовать бизнес процессу главного исполнителя договора;

Ø содержать систему баланса сдержек и противовесов, блокирующую любую возможность нарушения договора.

Однако все эти задачи реализуются только при условии, что тот, кто составляет положения договора, человек грамотный не только юридически, и умеет формулировать мысли так, что фразы не допускают двоякого толкования. Но это уже дело техники. Помните, как в бессмертной опере А. Моцарта «Женитьба Фигаро» главный герой судился с, как оказалось потом, своей матерью из-за текста выданной ей им расписки: «…каковую сумму я обязуюсь возвратить ей в этом замке по ее все равно требованию ли, простому напоминанию ли (и, или, где) в благодарность за это женюсь на ней».

Это и есть то, что называется договориться на берегу. И, о чудо. При исполнении договора вы уже полагаетесь не на надежность и порядочность своего контрагента. Его личность уже не имеет значения. Уже не важно кто он – добросовестный контрагент или мошенник. Вы полагаетесь не на его личность, а на записанное на бумаге. А, как говориться, что написано пером, не вырубишь и топором. И пусть только попробует нарушить договор. Ваш меч обрушится на него со всей беспощадностью. И это будет зависеть уже не от третьих лиц: суда, прокурора или Вашего адвоката, а от Вас самих. Есть еще один положительный момент такого договора – он работает как сито, отбрасывая изначально недобросовестных контрагентов. Тот, кто недобросовестен изначально, тот его заключать с Вами не будет – ему это не выгодно и не интересно. Но бойтесь и сами его нарушить.

Конечно все это не работает в сфере госзакупок, где условия формирует госзаказчик. Но у нас есть противоядие и от этого.

Сами себе ответе на простой вопрос, Ваш договор защищает Вас от недобросовестной стороны? Дает ли он Вам в руки мощные инструменты мгновенной реакции без обращения в суд? Содержит ли он систему, которая сдерживала бы и Вас, и Вашего контрагента от нарушений, делая их невыгодными прежде всего самому нарушителю?

И вот я спрашиваю: как вы думаете сколько может стоить качественный договор: пять, десять, двадцать, тридцать, пятьдесят, двести, а может пятьсот тысяч рублей? Какова цена Вашей безопасности, нервов и времени?

Помните Ваш договор, который вы подпишите со своим контрагентом, станет или вашим адвокатом, или вашим прокурором.